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专访东投地产|区域标杆房企的创新进化与战略破局-九游会网址

山东地产圈2020-06-17 00:00:17

庚子之疫，来势汹汹，国民经济一度被迫停摆。同时，在疫情和油价的双重影响下，全球资本市场动荡剧烈，“黑天鹅事件”频现。国内外政治经济格局的复杂多变，将极大地加速房地产行业的分化与洗牌。

较之龙头房企强者恒强的态势，如何在宏观环境整体趋紧、市场不确定性加剧的背景下，把握行业轮动周期，在大浪淘沙中勇立潮头，实现稳中求增、破局得胜，是所有规模房企，尤其是处于快速扩张期中的房企都需要严肃面对的课题。

本期，我们特邀东投地产集团总裁薛敏勇先生，就如何在市场新态势浪潮下进行竞争突围、破局革新、战略谋布等方面，与之进行了深度对话，从多方位解读区域成长型标杆房企的发展之道与深耕逻辑。

东投地产集团脱胎于国内民营教育出版发行公司——江西东旭投资集团有限公司（简称“东投集团”），自2009年成立之初，便自带浓厚的教育基因。在深耕江西布局的步伐中，东投地产始终秉承“用心筑家用爱助学”的开发理念，致力于教育地产的建设与创新，首创“名校教育社区”模式，引领教育地产发展。

作为区域标杆房企的代表之一，东投地产一贯务实、低调。直到17年初，提出“3年百亿，5年百强”的目标，此后便以“东投速度”，一路高歌猛进，短短3年时间，便先后超额完成百亿并成功跻身中国房地产综合实力百强行列（数据统计于2020年3月），完成了从“0”到“中国教育地产领跑者”的完美蜕变过程。

▲(数据来源于中指研究院)

东投的发展谋略

积极布局，灵活提质，务实增效

2020年，受全球疫情的影响，市场普遍艰难，地产行业也不例外，很多房企纷纷迷失方向，陷入焦虑。这样的环境下，房企的破局之路走得尤其不易。“疫情爆发前期，东投也曾陷入思考，越是在形势不确定的时候，越需要务实稳健，在稳定大局的同时主动求发展，不能坐以待毙。”薛敏勇说道。

▲（江西东投地产集团总裁薛敏勇先生）面对疫情冲击，东投地产在疫情前期韬光养晦，积极抗疫的同时，专注修炼管理内功，灵活销售策略；在疫情后期主动出击，一边大力复工复产，一边适时调整运营节奏，同时紧抓窗口期迅速投拓布局。在疫情的考验中，交出了一份满意的答卷。★1.疫情前期：积极抗疫，主动作为

疫情前期，有太多的不可预见性，没有人知道后面会遇到什么，面对工地停工、楼盘延缓、售楼受限等一系列连锁反应，东投的反应不是考虑经营的问题，而是积极展现企业担当，通过爱心捐款捐物等形式，以实际行动助力政府抗击疫情。此外，通过多措并举，在组织内部有序防疫的同时努力把疫情影响降到。

1）迅速全面启动线上办公与网络会议，逐步有序开展各项工作；

2）结合网络办公特性，组织系列培训活动，全面梳理各类管理制度，系统复盘运营策略，全方位提升管理能级；

3）尝试线上营销推广和销售动作，增加线上成交机会，并主动与客户保持线上沟通，为后续复工销售做积极准备。

薛敏勇表示，虽然暂时看不清方向，但东投坚信疫情一定会过去，危和机永远并存，只有积极地准备和应对，大浪过去，危、机才见分晓。

★ 2.疫情中后期：主动出击，寻求发展

目前，国内的疫情基本已经稳定，进入后疫情时代，适时的调整布局显得尤为关键。为此，东投做了以下几点尝试：1）财务风控管理对于东投而言，疫情的冲击比其他房企可能还要大一些。因其项目广泛布局在县级地市，一季度原本是销售旺季（春节的返乡客是重点）。疫情之下，销售无法铺开，加上部分粮仓项目靠近疫区，后期迟迟无法复工，导致一季度销售明显缩量。对供货节奏，乃至全年供货结构均造成了一定程度的影响，并可能直接威胁现金流这一企业生命线。基于此，东投首先在财务上做了一些预见性的准备工作，根据运营实际做财务控制，灵活匹配资金，坚决守住现金流红线，保障集团项目正常运转。

2）“产供收”规划调整

东投在供应链体系标准化、产品及服务质量提升和营销体系等方面也做了规划调整。营销上，仍然坚守大渠道，不放过每一个客户资源，仍然会强势的去做主动营销；工程运营上，根据市场情况（疫情影响），做一些细化的调整，基本保持每3-4个月，每个盘都会做一次策略的调整；产品服务质量上，对产品做了细分，细到大门、展示区、样板房等的标准化以及产品的施工工程采购交付标准化。

3）投资战略调整

东投的强势发展离不开背后的战略支撑。采访中，薛敏勇预判“江西的房地产市场甚至的房地产市场在3-4季度依然会呈现上扬趋势。因为一季度受疫情影响，各个地产企业资金链、回笼资金受限，因此投资会一定程度减少。土储的缩量将会直接导致3-4季度的房地产市场供量的缩减。但实际上，受疫情影响，一季度实际释放的需求是不充分的。供量的减少，加上被疫情压抑的购房需求在下半年得到释放，将会在一定程度上给房地产市场带来热度。”

基于这种战略判断，即使在疫情情况下，东投仍积极投拓。薛敏勇表示，虽然江西房地产市场竞争一直比较激烈，再加上疫情冲击，但东投在规模上仍然不放弃，一季度投资达到150亿的货值。东投的投资逻辑是：在保证运营稳健和风险可控的前提下，设置的投资权限。通过稀释一些投资股权，也吸纳了一些国资的投资。以东投操盘、国资支持、股权进来、债务出去的方式灵活拿地。

一系列动作下来，东投地产不仅在疫情危机中实现平稳过渡，更是趁机夯实了管理基础，在疫情窗口期掌握了投资先机。通过投融并举，东投在1-5月持续大刀阔斧地拿地，共计新增14个项目，其中不乏“地王”。其拿地之猛、布局之坚定，令业内瞩目。

东投的创新布局

深耕区域，聚焦核心优势

对于成长型房企而言，想要实现跨越式发展，必须要有战术性的产品以及战略性的布局。东投在规模化发展过程中，有着独特的创新布局以及差异化的产品。★ 1.战术性的产品：“房地产教育”东投一直明确和坚定不移地以教育地产为发展战略，首创"名校教育社区”的新模式，通过养成教育配套金太阳教育社区，创新营销方式，创建五心物业服务，将教育地产的标准和模式提升到全新的高度。

▲（东投阳新教育城俯瞰图），“房地产教育社区”模式。致力于家庭、社会、自然教育与学校教育的融合，解决放学之后家长最关心的孩子安全问题、最操心的孩子学习问题、最关注的孩子成长问题，“上学，把孩子交给学校；放学，把孩子交给社区！”，让孩子开心、家长放心、学校安心、政府宽心。金太阳教育社区创造性地研发构建的“2 3”养成教育模式，是东投地产的核心竞争力之一，开创了中国养成教育先河，引起了社会的广泛关注。

第二，“房地产学校”模式。东投会和政府机构积极地做一些战略沟通，在土地获取、资源开发等方面与政府保持一致，积极解决政府区域的教育资源的问题。涵盖小学初中高中整建制教育资源，并输入民营学校机制以及的师资队伍，自已运营或政府代运营，同时，东投各项目运营的软硬件不断向专业化迈进，以产业为保障，驱动城市更新和完善服务配套。

★ 2.战略性的布局：深耕本土，聚焦擅长领域在拿地布局上，东投一贯坚持以深耕江西省为主。采访中，薛敏勇表示，未来3-5年，东投70%左右的投资仍会落地在江西省内。目前江西省还未做透，还有很大的潜力。而在广西、湖南、湖北、浙江等一些外省地市会做一些机会性的投资，不会公开市场去硬拼，而是寻找合适的机会点，并控制一定的项目数量，提高项目的投资回报空间。在深耕的区域内，东投核心关注的是自有资金的回报，包括回报速度和。

▲（东投目前布局一览图）

采访中，薛敏勇还表示，东投有着明确的战略性布局：聚焦区域深耕，做强区域规模，做大区域范围。在投资结构上，东投仍然是以住宅为主，其他酒店、办公等商业类型以配套性介入为主，充分聚焦擅长的领域，做精做细。

东投的信息战术

主动匹配，适度前瞻

当前，外部调控虽然出现边际放松，但仍在持续，行业“你死我活”的白热化竞争将是常态；房企成本、三费、税费都在持续走高，经营不确定性大增。通过信息化转型升级，实现经营在线、营销在线、招标在线、工程在线来应对外部的不确定性，已是必然选择。

采访中，薛敏勇说到，“信息化是发展中房企弯道超车的重要战术手段。对于成长型的中小房企而言，要足够重视信息化。就东投来讲，常规的信息化东投都会坚持去做，从东投的实际情况出发，实用为主，适度前瞻。”

多年来，东投一直与明源云保持深度合作，明源云的整体系统为东投的信息化发展赋能加持，比如其中的销售、运营、成本、项目管理等实现标准化、在线化管控，规范交易过程。通过丰富的展现形式为经营目标的达成提供直观的数据支撑，提升企业经营决策效率，助力东投集团年度核心目标达成。

东投的千亿路径

谋定后动，战略突围

随着2016年房地产业销售规模再创新高，房地产也迎来了行业拐点，行业集中度进一步加强，行业集中度加剧，两级分化态势愈演愈烈。在此背景下，东投地产作为区域标杆房企也已进入千亿赛道，如何在千亿规模的赛程上厘清思路、破局突围，实现弯道超车？

★1.战略量化，谋定而后动

东投的战略是量化的，从市场选择、融资渠道、拿地节奏、开发体系和人才规划等方面，进行多层次、多维度地考量与布局，通过“精预判、广积粮、强管理、优运营”为“千亿”谋篇蓄力。

★2.持续差异化竞争，战略突围

在龙头房企降维竞争的局势中，实行差异化很重要。东投借助自身教育基因优势，已经建立了自己的投资逻辑、运营体系以及产品体系。对于东投而言，坚持自身特色，坚定不移地走教育地产路线，实现战略突围，是东投实现差异化竞争的核心，也是高周转的保障。

★ 3.动态坚持，风险对冲

下沉三四线市场，择地深耕是东投的又一发展之道。随着大规模房企的涌入，地市县市场竞争日益激烈，土地市场竞价成为常态，县域土地价格洼地的优势不断稀释，预期的盈利也会下降。因此，东投在选择地市上，是有原则的动态坚持，细到每个县城，根据当地的人口、市场、gdp、人口结构、产业结构、基础设施、消费水平以及政策等等因素进行选择，并通过多渠道融资合作进行风险对冲。在遵循这个动态选择的逻辑下积极获取土地、拓展并优化区域布局。

结束语

在房企追逐规模的赛道上，“黑天鹅”与“灰犀牛”共舞亦将成常态。作为区域房企的标杆之一，东投地产集团在重重迷雾中，谋篇布局、拨冗化简的跨越发展之道，或能为正在破局中的中小房企带来更多的借鉴和思考。